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我记得特别清楚，那是2018年的春天，我为了我们团队鼓捣出来的那个智能学习灯，约见了一个曾经很看好我的前辈。饭桌上，我唾沫横飞地讲了足足一个小时，讲我们怎么把护眼灯和智能学习系统结合，怎么用算法捕捉孩子的专注度，怎么让枯燥的学习变得有意思。我讲得口干舌燥，心里期待着能得到一些赞许，或者至少是些建设性的意见。
他慢悠悠地喝了口茶，抬眼看了看我，语气平和，却像一盆冰水从头浇到脚：“老弟啊，想法是好的。但现在市面上各种灯、各种学习机太多了，你这东西，概念听起来有点‘四不像’啊。家长凭什么信你？就凭你这个小团队？不是我打击你，这事儿，太难了。”
这样的话，在那段时间里，我听了不下几十遍。从潜在的投资人到身边的朋友，甚至家里人，眼神里都写着同样的三个字：“不靠谱”。资金链眼看要断，团队里也开始有人动摇，那种四面八方涌来的怀疑，像潮水一样，一点点淹没你，让你喘不过气。深夜躺在床上，盯着天花板，我自己都忍不住问自己：是不是我真的错了？这条路，是不是根本就走不通？
最难受的一次，是一个合作方在最后关头变了卦。原本谈好的资源支持，说没就没了。挂了电话，我一个人在办公室里坐了很久，窗外是城市的万家灯火，屋里只有我和桌子上那几台粗糙得像个铁盒子的工程样机。我摩挲着那个冰凉的“铁盒子”，心里又委屈又不服。它明明那么有用，为什么就没人愿意给它一个机会呢？
就是在那天晚上，我做出了一个近乎偏执的决定。既然没人信，那就不求人了。咱们就靠这个“铁盒子”自己说话。产品，只有产品本身，才是我们唯一的口舌，唯一的武器。
我们当时账上剩下的钱，只够再撑两三个月。我把心一横，跟团队说：“咱们不跑会、不路演了。所有人，全部扑到产品上，往死里抠细节。然后，咱们就带着它，去学校门口，去少年宫，去一切有家长和孩子的地方，让他们亲手用，亲身体验。”
现在回想起来，那真是一段“脸皮比城墙厚”的日子。我们几个大老爷们，抱着灯和电脑，蹲守在小学门口，看到接孩子的家长，就陪着笑脸凑上去：“您好，我们有一款新的学习灯，能保护视力，还能辅助学习，能耽误您几分钟，让孩子体验一下吗？”
十个人里，有八个会摆摆手，眼神里带着警惕，快步走开。剩下的两个，或许是因为不忍心看我们晒得黝黑、满头大汗的窘迫，才勉强停下来。
但就是这十分之二的机会，我们像抓住救命稻草一样死死抓住。我们不急着推销，就是让孩子坐下来，用我们的灯写十五分钟作业。我们的灯，当时有一个特别小的功能，能监测到孩子是不是频繁抬头低头、东张西望，然后会用一种特别柔和的光影变化，轻轻地提醒他。就是这个微不足道的小功能，成了我们最初的突破口。
我记得有一个小男孩，特别调皮，坐不住。他妈妈抱着试试看的心态让他体验。刚开始几分钟，他果然扭来扭去。但当那圈柔和的光晕悄悄亮起，变了个颜色时，他好奇地“咦”了一声，居然就慢慢安静下来了，低头继续写他的字。十五分钟后，他妈妈看着我们系统生成的简单专注力报告，那个惊讶的表情，我至今难忘。她说：“这孩子，在家写作业从来没这么老实过！”
就是这句话，像一道光，瞬间劈开了我心中积压已久的阴霾。那一刻，我差点没当场哭出来。我们所有的坚持，所有的熬夜，所有的委屈，仿佛都在那位母亲惊喜的眼神里，找到了价值。
后来，我们靠着这一个个真实的、微小的体验，像蚂蚁搬家一样，积累了最早的一批用户。我们没有钱做广告，就全心全意地服务好这最初的几十个家庭。他们提出的任何问题，哪怕再小，我们都在24小时内响应、解决。他们觉得不方便的地方，我们想尽办法在下一版里优化。慢慢地，这些家长开始主动在家长群里帮我们介绍，拍照片，发视频。
口碑，就像水波一样，一圈一圈地荡漾开来。从几十个用户，到几百个，再到几千个。开始有投资人主动找上门来，说的话也从当年的“太冒险”，变成了“你们这个用户粘性做得真不错”。
去年，我们公司搬到了更大的办公室。搬家那天，我特意从仓库里找出了当年那个被我摩挲得掉了漆的“铁盒子”样机，把它擦干净，摆在了我新办公室最显眼的位置。
有人问我，创业最难的是什么？是当初没人信的时候吗？我说，是，但也不全是。没人信的时候，那种孤独和压力，确实能压垮一个人。但更难的，是在所有人都怀疑你、否定你的时候，你能不能依然百分之百地相信你手里的那样东西——你的产品。你能不能低下头，弯下腰，用最笨、最辛苦的方式，去让产品自己证明自己。
那盏小小的灯，它不会说话，但它照亮了孩子的书桌，也照亮了我们那段最黑暗、也最坚实的创业路。它告诉我一个最简单的道理：当你无路可走的时候，就回到事情的起点，把你最珍视的东西，打磨得足够亮，它自身的光，终会被人看见。
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