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我的公司是做软件技术服务的。说白了，就是帮企业定制开发他们需要的系统。小到一个预约小程序，大到一套内部管理平台，只要客户提需求，我们团队就吭哧吭哧地写代码。每个项目都像在解一道全新的数学题——题目是客户给的，解法要我们从头想。
生意确实不错。团队从我和一个实习生，慢慢发展到二十多人。办公室换了大一点的，还买了台不错的咖啡机。客户名单越来越长，银行流水也挺好看。
可我心里总觉得哪里不对劲。
那种感觉，就像在跑一场没有终点的马拉松。每个项目都是新的起点，拼尽全力冲到终点，喘口气，然后又站上另一条起跑线。我们做得越多，就越忙；越忙，接的项目就越多。团队像滚轮里的仓鼠，拼命地跑，却始终在原地打转。
最让我难受的是，我们和客户的关系变得很微妙。项目开始时大家称兄道弟，结束时往往带着些许怨气。客户总觉得我们做得不够快、不够好；我们总觉得客户需求变来变去、期望太高。有个合作了三年的老客户，最后一次项目验收时对我说：“你们技术真的不错，但每次都要从头开始沟通，太累了。”
那天晚上，我独自在办公室坐到很晚。看着墙上密密麻麻的项目进度表，突然意识到一个问题：我们一直在解决同样的问题，只是换了个客户、换了个界面而已。这家公司要会员管理，那家公司也要会员管理；这个客户需要在线预约，那个客户也需要在线预约。我们像手工艺人，一遍遍地手工打造着相似的东西。
转折点来得有点意外。
有个餐饮连锁客户找我们开发排队叫号系统。像往常一样，我们派了项目经理去聊需求，然后开发、测试、部署。项目很成功，客户很满意。
半年后，他们开了新店，自然又来找我们。但这次，我做了一个大胆的决定。我跟团队说：“这次我们不做定制了，就把上次那套系统稍微调整一下，直接给他们用。”
大家都很惊讶。项目经理提醒我：“每家店流程都不一样，直接套用会不会有问题？” 我说：“试试看。”
结果出乎意料。新店开业后，系统运行得很顺畅。虽然有些小地方需要适应，但客户反而觉得这样更规范。更重要的是，这次开发周期缩短了三分之二，成本大幅下降，利润空间反而更大了。
那个月结账时，我看着财务报表，第一次没有那种“用时间换钱”的疲惫感。
真正让我下定决心的，是后来发生的一件事。
之前服务过的一家美容院老板给我打电话，说朋友也想要类似的系统。我本能地准备报价做定制，但挂掉电话后，我盯着电脑屏幕发了很久的呆。
然后我回拨过去，对他说：“这样吧，我把给您做的那套系统稍微调整一下，给您朋友用。价格只有原来的三分之一，但功能差不多。”
对方很痛快就答应了。
就这样，我们没写一行新代码，就完成了一个新客户的交付。那一刻，我仿佛听到了脑海中“咔嚓”一声，好像有什么东西终于归位了。
从那天起，我们开始了艰难的转型。
第一步是最痛的。我召集核心团队开会，宣布要抽出一半人手，不再接定制项目，而是把过去做过的功能模块整理出来，做成标准化的产品。
会议室里沉默了很久。最后技术总监先开口：“那现有的客户怎么办？收入怎么办？” 商务经理更直接：“客户的需求千差万别，标准化产品能卖得出去吗？”
我知道他们的担心。公司现金流全靠定制项目撑着，现在要砍掉一半，风险太大了。但我更清楚，如果继续老路，我们迟早会撞上天花板。
“给我六个月时间。”我看着他们，“如果六个月后产品做不出来，或者卖不出去，我们就回到老路上。”
那六个月，是我创业以来最煎熬的日子。
团队分成了两拨：一拨继续做定制项目养活公司，另一拨埋头做产品。做产品的同事压力巨大，进度慢，还经常被做项目的同事调侃“在搞理想主义”。有两次发工资前，财务悄悄问我要不要先停掉产品研发。
最困难的是改变思维方式。做服务出身的人，骨子里都是“客户要什么就给什么”。现在却要不断地说“不”——这个功能不加，那个需求不改，界面就要统一这样。有次产品经理被客户骂哭，跑来找我：“老板，就加这个小功能吧，很快的。” 我硬着心肠摇头：“加了这一个，就会有下一个。那我们和做定制有什么区别？”
慢慢地，变化开始出现了。
八个月后，我们的第一套标准化SaaS系统上线了。它不像定制系统那样面面俱到，但核心功能稳定，价格只有定制的十分之一。
开始很难。第一个月，零销售。第二个月，卖出去三套。客户反馈说：“有些地方用着不习惯，但价格真香，基本功能也够用了。”
我记得特别清楚，卖出第十套的时候，技术部突然有人喊：“老板，你看服务器！” 我过去一看，十家客户都在平稳运行，而我们的服务器负载还不到20%。如果是十个定制项目，现在估计已经报警了。
那一刻，办公室里突然安静下来。大家你看看我，我看看你，然后不约而同地笑了。那是一种如释重负的笑。
一年后的今天，我们已经有了两百多家付费客户。最让我感慨的不是数字，而是生活方式的改变。
现在，我偶尔也能关掉手机，完整地看一场电影了。团队规模没怎么扩大，但利润翻了一番。新产品上线时，我们只需要部署一次，所有客户就都能用上新功能。那种感觉，就像种下了一棵树，然后看着它自己生长。
当然，产品化的路远非完美。我们依然要面对客户的个性化需求，依然要在标准化和灵活性之间找平衡。有时候看到竞争对手推出更定制化的方案，心里也会咯噔一下。
但每当这时，我就会想起那个二十四小时开机的“救火队长”，想起那些无休止的需求变更会议，想起团队疲惫的面容。
然后我会告诉自己：方向是对的。
从做服务到做产品，表面上只是商业模式的变化，本质上却是一次彻底的解放。它解放了我们的时间，解放了团队的创造力，更重要的是，它让我们找到了一个可以持续积累、持续成长的方向。
前几天，一个新客户在电话里夸我们的系统好用，问是不是专门为他们定制的。我笑了笑，没有解释。
挂掉电话，我走到办公室的落地窗前。楼下车水马龙，而我们的办公室里安静有序。那个曾经随时准备救火的团队，现在正专注地优化着产品，讨论着下一个版本的新功能。
我依然感激那段做服务的日子，它让我们深入理解了客户的痛点，积累了宝贵的经验。但更庆幸的是，我们终于找到了把这些经验产品化的道路。
这条路，我们会继续走下去。不是为了成为多大的公司，只是为了能够安心地睡个整觉，为了能够看着自己创造的东西真正地生长、蔓延，去帮助更多的人。
这大概就是创业最美的样子吧。
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